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促銷作為市場銷售中最為關(guān)鍵的“臨門一腳”，已經(jīng)成為商超在無止休的“征戰(zhàn)”“殺伐”中最為慣用的營銷手段。然而，究竟采取什么樣促銷方式才能為現(xiàn)場的終端銷售創(chuàng)造出“屠龍刀”或“依天劍”的石破天驚威力，達(dá)到“利潤與銷量起飛，商客共贏成一色”的效果呢？
在王蓁《豪門盛宴，只給最重要的賓客》一文中的躍華百貨一舉打破了傳統(tǒng)上的大眾或廣眾促銷，采取了消費(fèi)群體精確定位的集眾分類促銷，結(jié)果取得了出乎意料的銷售高潮。從活動(dòng)的策劃、宣傳、組織，我們既沒有看到什么新鮮奇特的文案創(chuàng)意，也沒有發(fā)現(xiàn)什么氣勢宏大宣傳推廣，更沒有采取什么“放血巨虧”駭人拋售，僅僅是一場平平淡淡的常規(guī)促銷，卻創(chuàng)造出讓人“匪夷所思”的活動(dòng)效果，這就是大家想得到卻不敢做的“聚眾分類”促銷方法。
那么什么是“分類”促銷呢？引用原文中語言進(jìn)行解釋就是：“對顧客進(jìn)行分類管理”“只接待我們的會(huì)員顧客”，把躍華百貨的會(huì)員顧客從普通顧客中細(xì)分出來，組織一場會(huì)員專場營銷活動(dòng)。
在通常情況下,一個(gè)“分類”促銷活動(dòng)必須遵循以下的流程：
1、明確促銷活動(dòng)目的
2、確定促銷分類的人群
3、確定分類促銷的場地、時(shí)間
4、確定分類促銷活動(dòng)的執(zhí)行道具、部門、人員等
5、確定廠家或商家的支持配合
6、確定可預(yù)測性促銷方案
7、促銷活動(dòng)實(shí)施和控制方案
其中如何分眾、分地、分時(shí)這三大問題是決定活動(dòng)成與敗的關(guān)鍵。
這就是說在實(shí)施這類促銷活動(dòng)之間，不可僅僅依靠廠商單方面策劃、空想，必須結(jié)合真實(shí)的市場調(diào)查或內(nèi)部、外部的數(shù)據(jù)庫獲知集中分類人群的消費(fèi)特征、消費(fèi)習(xí)慣，以及這一群體出現(xiàn)最集中的消費(fèi)地點(diǎn)和消費(fèi)時(shí)間等信息來確定本次分類促銷所要針對的人群和所能接受的場所和時(shí)間，才能為活動(dòng)做出一個(gè)良好的鋪墊。
但是“分類”促銷另一個(gè)難點(diǎn)就是如何把握為定位的分類顧客開了特權(quán)、提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，又不讓普通的消費(fèi)群體產(chǎn)生抵觸情緒，引起社會(huì)輿論，給商場帶來附面影響。
所以“聚眾分類”促銷還要求必須在一種組織嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⑾到y(tǒng)完整、分工明確、配合無縫的環(huán)節(jié)下執(zhí)行才能達(dá)到完美境界。 ,
