目前，很多中小企業(yè)生產(chǎn)商沒有自己的品牌形象，資金鏈薄弱，營(yíng)銷手段以壓低價(jià)格來爭(zhēng)取國(guó)外訂單。結(jié)果不時(shí)擾亂了行業(yè)次第，也大幅度的減少了利空間，使得很多企業(yè)都難以生存走向倒閉。那么，中小企業(yè)商與外商的商務(wù)談判應(yīng)該堅(jiān)持怎樣的心態(tài)？

    良好的心態(tài)是商務(wù)談判關(guān)鍵，不驕不躁據(jù)理力爭(zhēng)。很多中小企業(yè)家在與外商談判的過程中往往是不屈不撓，為了交易而交易，盲目的丟失了自己的談判底線和談判資本。雖然我急迫需要渠道商和零售商來幫我取得銷售收入，但是同樣他也需要在繁多的產(chǎn)品中尋找優(yōu)質(zhì)和價(jià)格合理的產(chǎn)品，所以談判是尋找雙方的利益切合點(diǎn)的過程。中國(guó)企業(yè)在與外商的談判中切不可有仰人鼻息之感，平等互利的合作關(guān)系才干持久。

    與外商談判的過程中，樹立堅(jiān)定的自信心顯然非常的重要。談判的過程中，一般雙方都會(huì)有多人參加談判，如何才干使企業(yè)在談判的過程中勝人一籌呢？

    那就必須打好商業(yè)談判的團(tuán)體賽 ” 商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不只有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了商業(yè)談判的團(tuán)體賽 ” 除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問題： 1 要主次分明。常言說 “ 家有千口，主事一人 ” 一個(gè)談判團(tuán)體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù)。 2 要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大。 3 要會(huì)捧場(chǎng)、會(huì)補(bǔ)臺(tái)，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團(tuán)體步調(diào)一致，天衣無縫。

    談判的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到由于東西方文化的差別，導(dǎo)致商業(yè)理念的不同。如何處置不當(dāng)，就很有可能丟掉這筆訂單。那么中小企業(yè)在和外商談判的過程中應(yīng)該如何來調(diào)配這種理念的差異化呢？

    外商在商務(wù)交往上往往與私人關(guān)系分的很開，且認(rèn)為在與東方人交上 “ 朋友 ” 后，往往會(huì)得到質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品。因此，傾向于在與我談判時(shí)建立絕對(duì)商業(yè)化的關(guān)系，這給談判無形中添加了一層隔閡，打破了交流的氣氛。其實(shí)這種關(guān)系是對(duì)立而又統(tǒng)一的換一個(gè)角度雙方就可以創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛。往往這樣一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛，給了相互更多的信任和耐心去聽取不同的意見，給商友以更多的說話機(jī)會(huì)，同時(shí)也拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的功夫在詩(shī)外 ” 友好平等的情況下，規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的最佳方法，最終實(shí)現(xiàn)合作的優(yōu)化配置，達(dá)到雙贏的目的這些也恰恰是需要企業(yè)在與外商的接觸中所要傳達(dá)的理念。

    和諧的交流氣氛，朋友式的談判方式，促使了談判的順利進(jìn)行。有人常說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈各顯神通。外商認(rèn)為商業(yè)合作是為了絕對(duì)的利益而行。那么中小企業(yè)應(yīng)該怎么來詮釋這個(gè)問題，找準(zhǔn)自己的商業(yè)價(jià)值呢？

    中國(guó)古已有之的儒商文化則對(duì)企業(yè)要求更多的責(zé)任。這一點(diǎn)不難看出中西方的企業(yè)在社會(huì)責(zé)任感和使命感的認(rèn)識(shí)上有著很大的不同。西方企業(yè)認(rèn)為合作就是為了單純的極限利益。對(duì)于社會(huì)責(zé)任的認(rèn)識(shí)只要完成納稅 , 解決就業(yè)就是企業(yè)對(duì)社會(huì)最大的責(zé)任。而中國(guó)企業(yè)應(yīng)該以悠久的歷史文化為基礎(chǔ)，把傳達(dá)中華文化和中國(guó)特色民族產(chǎn)品為目的以此為榮以此為樂的心態(tài)來正視商業(yè)合作的價(jià)值，切不可只顧利益而忽視了更多的附加價(jià)值。正所謂義在利為先，齊家治國(guó)安天下。這樣的企業(yè)路才能越走越遠(yuǎn)，越走越廣。

    中小企業(yè)在談判的過程中，不但要準(zhǔn)確的掌握中西方文化的理念和商業(yè)價(jià)值觀的差別，還要有效的調(diào)節(jié)這種差別。要想取得談判的最終勝利，還需要具備什么樣的戰(zhàn)略眼光呢？

    中小企業(yè)在與外商的貿(mào)易談判的過程要找到自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。中小企業(yè)與大企業(yè)在生產(chǎn)本錢，生產(chǎn)規(guī)模，新技術(shù)的發(fā)展等方面是無法抗衡的所以在談判的過程中，作為中小企業(yè)必需發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)變化敏感度高，反應(yīng)快的優(yōu)勢(shì)。而現(xiàn)在很多做外貿(mào)的中小企業(yè)在談判的過程中只顧眼前利，一心只想討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間，而忽略了對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的觀察和分析。結(jié)果只會(huì)跟著外商的訂單指揮棒起舞，主動(dòng)的將主導(dǎo)權(quán)上交了進(jìn)去。喪失了談判過程中的資本優(yōu)勢(shì)，如果一旦這樣穩(wěn)定的市場(chǎng)發(fā)生了變化，許多中小企業(yè)便措手不及。談判的過程中，很多企業(yè)只顧埋頭拉車，不顧抬頭看路目前來說是非常普遍的現(xiàn)象。雖然市場(chǎng)變化多端，但不是不可預(yù)測(cè)，需求種類多樣，也不是不可引導(dǎo)。中小企業(yè)切記不可低頭很忙，忙到不知到市場(chǎng)信息，也不知道自己要發(fā)展的方向。只有等到走到懸崖邊上才開始停止腳步，恍然大悟當(dāng)初的談判只是眼前利，沒有更好的考慮到今后的發(fā)展方向。